Maakt je bedrijf gebruik van een distributeursnetwerk voor de sales en export van zijn producten? Of wil je graag actief buitenlandse markten benaderen via strategische exporteurs die ook voor groei kunnen zorgen?

Dan is deze 1-daagse rond distributeur management de ideale gids.

In deze training leer je op een gestructureerde wijze meer te halen uit je distributeurs en een succesvolle channelstrategie uit te bouwen. Distributeurs zijn niet enkel klanten, ze zijn ook een extensie van uw salesorganisatie en moeten daarom ook op die manier aangestuurd worden.

Doelstellingen

Hoe verkrijg je een beter financieel resultaat van je distributeurs?

In deze cursus leer je:

  • het belang inzien van strategische planning om een sterkere positie in te nemen naar je distributeurs
  • een keuze te maken tussen directe en indirecte verkoopkanalen
  • het juiste profiel van je toekomstige distributeurs te bepalen
  • betere distributieovereenkomsten op te stellen
  • het profiel van je eigen salesteam te optimaliseren
  • je value proposition uit te werken voor eindklanten en voor distributeurs
  • de juiste prijzen en distributiemarges voor je distributeurs te bepalen
  • de focus te verleggen van marktaandeel naar een strijd voor “share of mind”
  • je distributeurs op meer assertieve wijze te behandelen als een eigen sales team en niet enkel als je klant
  • snellere en verstandige beslissingen te nemen rond het afscheid nemen of bijsturen van je distributiekanalen
  • het beperken van de commerciële schade bij stopzetting van een samenwerking

Pluspunten

Als auteur van “The Channel Whisperer – how to recruit, manage and develop your distributors” weet docent Paul Sysmans dat succesvol distributeur management vaak begint bij de manier waarop exporteurs worden aangestuurd en betrokken bij de salesstrategie.  Deze opleiding neemt je op een gestructureerde en chronologische manier mee door alle fasen van verbeterd channel management, zodat ook jouw organisatie straks het gewenste deel van de marge binnenhaalt. De opleiding levert vooral:

  • een gestructureerd plan van aanpak voor verbeterd channel management
  • een exemplaar van het boek “The Channel Whisperer – how to recruit, manage and develop your distributors” als een waardevol naslagwerk
  • checklists en de bespreking van eigen cases
  • de jarenlange en dagdagelijkse praktijkervaring van de lesgever met mogelijkheid tot extra coaching voor je bedrijf

 

Hoe haal je meer uit je distributeurs ? Docent Paul Sysmans geeft uitleg

Maakt je bedrijf gebruik van een distributeursnetwerk voor de sales en export van zijn producten? Of wil je graag actief buitenlandse markten benaderen via strategische exporteurs die ook voor groei kunnen zorgen?
Dan is deze 1-daagse rond distributeur management de ideale gids. Docent Paul Sysmans legt alvast uit welke thema’s aan bod komen om te bouwen aan een succesvolle channelstrategie.

Bestemd voor

Deze training is geschikt voor alle managers die actief zijn in B2B-verkoop via distributeurs, zowel nationaal als internationaal.

  • account managers
  • export managers
  • regional managers
  • distributor managers
  • marketing managers
  • general managers
"

Een opleiding die echt naar de praktijk vertaald is.

"
Jelle Provoost, verkoper, STAS
"

Het gehele proces van het werven en managen van distributeurs kwam aan bod binnen deze opleiding. Veel praktijkvoorbeelden en casussen werden behandeld.

"
An Tran, sales and marketing executive, InnoFaith beauty sciences

Programma

1. Strategische planning, het begin van sterk channel management

  • Zonder strategisch plan loopt het altijd fout
  • De bouwstenen die een “must” zijn om uw channel management te verbeteren

2. De keuze voor directe versus indirecte kanalen

  • Bewust voor het ene, het andere of soms beiden
  • De impact van webshops op uw channel strategie

3. Distributor managers spelen in eerste klasse

  • Een vaak onderschatte functie met te lage profielen als gevolg
  • De distributor manager als facilitator, integrator, negotiatior en expert
  • Waarop letten bij het aanwerven van uw volgende distributor manager
  • Hoe u als bedrijf deze klassespelers kan en moet ondersteunen

4. De onmisbare sales skills voor het managen van distributeurs

  • Listening skills als basis voor elk succesvol account managent
  • Leidraad voor “value” vraagstelling

5. Het profiel van de toekomstige distributiepartner

  • Stap niet in de val van het opportunisme
  • Vind zélf in plaats van gevonden te worden
  • Uw checklist voor de volgende werving van distributeurs
  • Waar vindt u uw potentiële distributeurs

6. Slimme(re) distributieovereenkomsten afsluiten

  • Het splitsen van uw overeenkomsten in het legale en commerciële deel
  • De 10 typische fouten in distributieovereenkomsten

7. Value-based selling, en dit niet enkel naar uw eindklanten

  • Waarom kopen uw klanten eigenlijk bij u?
  • Waarom zouden distributeurs hard voor u moeten werken?

8. Prijsstelling en hoeveel uw distributeurs nu mogen verdienen

  • Wat uw prijzen de markt vertellen
  • Onderhandelen met distributeurs
  • De mega impact van kortingen op uw resultaat
  • De kunst van (geen) kortingen
  • Aanbestedingen, enkel prijs of misschien toch niet?

9. Het gevecht voor “share of mind”

  • Wie zijn uw échte concurrenten?
  • Hoe win je het gevecht voor “share of mind”

10. Het managen van channel conflicten

  • Welke soort conflicten ontstaan
  • Hoe verstandig met channel conflicten omgaan

11. Het ontwikkelen van uw distributeurs

  • Tevredenheid meten en verbeteren als uw klant
  • Prestaties meten en verbeteren als extensie

12. Wanneer en hoe veranderen van distributeurs

  • Casus
  • Van distributeur veranderen, een lastige call

13. De negatieve impact van contractbeëindiging minimaliseren

  • Is stoppen gelijk aan falen?

14.  Case studies

  • behandeling van enkele specifieke cases uit uw praktijk

 

Docent(en)

D_02677.jpg
Paul Sysmans

Paul Sysmans brengt 30 jaar ervaring in sales en marketing management met zich mee. Naast een lange carrière in grote bedrijven als Agfa-Gevaert en Kodak Health heeft hij sinds 2003 als consultant diverse kleinere bedrijven geleid als CEO en International VP Sales. Hij heeft exponentiële groei gerealiseerd door de uitbouw en het succesvol managen van internationale distributeurs. Zijn ervaring is vooral gebaseerd op de veeleisende en dynamische healthcare markt, zowel voor apparatuur, software, verbruiksmaterialen als services. Paul is een inspirerend lesgever die vooral de praktijk aan het woord laat.

Lees meer

Praktische informatie

Prijs: 806 EUR (excl btw)

De opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 30% subsidie met kmo-portefeuille op klassikale opleidingen, live webinars en congressen. Meer info vindt u hier.
Documentatie:

Voor elke deelnemer aan de cursus ligt een exemplaar klaar van het boek “The Channel Whisperer – how to recruit, manage and develop your distributors”!

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Inschrijven

Data