• Hoe stuurt u medewerkers aan die vaak verspreid werken en nauwelijks op kantoor zijn?
  • Hoe smeedt u een groep van individuen met uiteenlopende persoonlijkheden en met een hoge gedrevenheid voor persoonlijke resultaten samen tot een goeddraaiend verkoopteam?
  • Hoe bewaakt u hun salesactiviteiten en hun resultaten?

Deze opleiding wapent u met inzichten en inspiratie om uw verkopers krachtdadig en gemotiveerd te leiden en te begeleiden. U krijgt een betere kijk op hoe u een salesteam observeert, begeleidt en opvolgt. Een doelgericht verkoopproces is een onontbeerlijke houvast voor u én uw verkopers. Bovendien krijgt u een beter inzicht in uzelf als salescoach en groeit u als vertrouwenspersoon, expert en adviseur voor uw mensen.

U weet waarmee ze bezig zijn, maakt betere afspraken over doelstellingen, en kunt snel actie ondernemen. En dát is natuurlijk onontbeerlijk als u uw salestargets wilt behalen.

Pluspunten

Tijdens de opleiding gebruikt de docent reële voorbeelden en hulpmiddelen die andere bedrijven succesvol gebruiken. Zo krijgt u een stevige kapstok om uw eigen ervaringen aan te toetsen. U krijgt zicht op uw eigen stijl van salescoaching en u ontdekt de voordelen en valkuilen. De aangebrachte tools worden ingeoefend tijdens individuele oefeningen en rollenspelen. Bovendien wisselt u ervaringen uit met de andere deelnemers en de trainer. Zo komt u tot levendige en vruchtbare discussies.

Uw resultaten

Deze opleiding leert u prestatiegericht begeleiden op 5 kritische succesfactoren:

  1. U maakt een verkoopproces op met concrete parameters, voor uzelf en voor elke verkoper.

  2. U stelt samen met uw verkopers verkoopobjectieven vast, afgestemd op de verkoopactiviteiten.

  3. U creëert, plant, implementeert en controleert alle verkoopactiviteiten.

  4. U analyseert de prestaties van uw verkopers door fieldcoaching (of tandembezoek) en door counseling (feedback na het verkoopgesprek). U stuurt uw verkopers bij door mindere prestaties constructief te bespreken en sterke prestaties blijvend te stimuleren.

  5. U verbetert uw resultaten door een betere kennis van uzelf als coach én van uw teamleden. U maakt situationeel onderscheid naargelang de situatie en de medewerker.

Kortom: u doet niet zelf het werk, maar houdt wel alle touwtjes in handen. U weet op elk ogenblik hoe het staat met de verkoopresultaten én u kunt ze onmiddellijk zelf rapporteren aan uw manager.

Bestemd voor

  • verkoopleiders
  • sales managers
  • sales teamleaders
  • salescoaches
  • salestrainers
  • commercieel directeuren
"

De opleiding geeft niet alleen slimme handvaten voor het aansturen van sales executives maar ze inspireert ook tot initiatieven waar men zelf niet zou op gekomen zijn.

"
Jozef Somers, Business Unit Manager, SGS Belgium
"

Doorgedreven ervaring van de lesgever. Komt niet enkel theoretisch over, maar beschikt over een breed arsenaal en inzicht over elke situatie.

"
David Vicente, Sales Manager, VDAB
"

Als ex-aankoopmanager heb ik enorm veel bijgeleerd! Ik heb ervaren dat verkoop ook heel gestructureerd kan verlopen. Deze opleiding heeft me zeer nuttige tips gegeven en een leidraad om mensen te kunnen begeleiden in hun verkoop en hierdoor ze op een bewuste, gestructureerd, nuttige en motiverende manier te coachen. Knap! Dit heeft me nog meer zin en de nodige tools gegeven om dit structureel beter te kunnen aanpakken.

"
Anne Louis, salesmanager, Vanreusel
"

Dit was een zéér inspirerende 2-daagse! Jean-Pierres benadering geeft alleen maar zin in nog meer en nog beter! Hartelijk dank!

"
Ann Maris, Head of Sales Department, Bank Card Company
"

Goede theorie gebaseerd op werkelijke feiten en gedoceerd door een ervaringsdeskundige.

"
Paul Jacobs, Head of Regional Sales, Screenvision Belgium

Programma

Module 1: Ieders rol en taken

  • Wat gebeurt er in de markt vandaag?
  • Wat verwacht een klant vandaag van de verkoper?
  • Wat verwacht een verkoper van zijn manager?
  • Wat verwacht een salesmanager van zijn verkopers en van zijn team?
  • Hoe stemt u als salescoach deze verwachtingen op elkaar af?
  • Verwachtingen van de klant
  • Verkoopactiviteiten
  • Verkoopobjectieven

Module 2: Uw rol als salesmanager

  • Salesmanagement en leiderschap
  • Managementstijlen en situationeel leidinggeven aan verkopers
  • Welke managementstijl komt het best overeen met uw persoonlijkheid?
  • Hoe coacht u uw mensen in verschillende situaties?
  • Oefening
  • Salesmanagement en de activiteitenparameters
  • Zijn alle activiteitenparameters meetbaar?
  • Hoe berekent u de productiviteit van een verkoper?
  • Verkoopactiviteiten creëren, plannen, implementeren en controleren

Module 3: Uw rol als salescoach

  • De betekenis van het woord C.O.A.C.H.
  • Karakteristieken, vaardigheden en geloofwaardigheid van een salescoach
  • De 5 stappen van het coachingmodel
    • observeren
    • documenteren
    • analyseren
    • feedback geven
    • corrigerende acties ondernemen
  • Fieldcoaching
  • De rol van de coach 'in the field' - het fieldcoachingmodel
  • Het nut van fieldcoaching
  • De 5 pijlers voor effectieve fieldcoaching

Module 4: Analyse van de verkoopactiviteit

  • Hoe analyseert u de activiteit van uw verkopers?
  • Controle als motivatie-instrument
  • Wat als een verkoper de objectieven overschrijdt of niet behaalt?
  • Hoe stelt u een individueel actieplan op?
  • Groepsoefening: activiteitenanalyse en opstellen van een actieplan

Module 5: Het verkoopproces als houvast

  • Is verkopen een kunst? De 10 grootste fouten van een verkoper
  • Het aankoopproces van de klant. De impact van het aankoopproces op de taak van de verkoper
  • Waarom een verkoopproces?
  • Beschrijving van het verkoopproces
  • De verschillende stappen in het verkoopproces
  • Voorbeelden van een verkoopproces
  • Verwachtingen van de klant

Module 6: De feedbacksessie (of businessreview)

  • Waarom houdt u een feedbacksessie en wat komt er aan bod gedurende deze counselling?
  • Wat doet u wel, wat doet u niet tijdens de businessreview?
  • Hoe geeft u positieve feedback? Hoe formuleert u negatieve feedback?
  • Casestudy, analyse en rollenspel

Docent(en)

Jean-Pierre Van Goethem

Jean-Pierre Van Goethem heeft een rijk gevulde loopbaan bij Xerox achter de rug, waar hij zowel op nationaal als internationaal niveau actief was als salesmanager. Hij vervulde er verschillende opdrachten op Europees niveau als consultant in salesmanagementprocessen, salescoaching, salescounselling en accountmanagement. Als zelfstandig consultant is hij gespecialiseerd in accountmanagement en in training en coaching van salesmanagers en salesprofessionals. Bedrijven vertrouwen hem ook geregeld de rekrutering en de selectie toe van talentvolle verkopers, accountmanagers en salesmanagers.

Praktische informatie

Prijs: 1 395 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Abonnees op 'Sales Management' krijgen 10 % korting.

Inschrijven