Maak kennis met de ‘natuurwetten’ van de verkoop

Verkoop is geen wetenschap, maar er zijn wel ‘natuurwetten’: gouden verkooptechnieken, het verloop van een verkoopproces, en het geheim van een eerste indruk. Beginnend sales representative, accountmanager of commercieel medewerker? Iedereen scherpt zijn verkooptechnieken aan met deze vierdaagse sales-training.

Doelstellingen

In vier intensieve sales-training-dagen doorloopt u het verkoop-proces van a tot z, met video-oefeningen en praktijksimulaties. En follow-up na zes maanden. Het effect? U maakt uw hemd nat en past verkooptechnieken toe alsof u nooit iets anders deed.

  • U verliest nooit het belang van uw klant uit het oog.
  • Empathie en assertiviteit worden uw tweede natuur.
  • U stelt de juiste vraag op het juiste moment.
  • U detecteert welke toegevoegde waarde uw klant zoekt.
  • Verkoop-argumentatie kent geen geheimen voor u.
  • U behandelt bezwaren en klachten zodat de verkoop toch met glans slaagt.

Deze opleiding vertrekt van de uitdagingen van 'solution selling'. U sluit elke dag ook af met een persoonlijk actieplan en to do's. Een ijzersterke garantie voor een sterke sales performance!

Pluspunten

De interactieve aanpak, de trainingsmethodiek met video-oefeningen, praktijksimulaties én de terugkoppelingsdag na 6 maanden garanderen u een stevige commerciële basis en een blijvend rendement!

Bestemd voor

Voor iedereen die aan het begin van een commerciële loopbaan staat en zich een commerciële reflex en professionele salesskills eigen wil maken.

  • junior sales professionals
  • salesexecutives
  • verkopers
  • vertegenwoordigers
  • commercieel verantwoordelijken
  • verkoopverantwoordelijken
"

Praktijkgericht. Tussen de eerste 3 dagen en de laatste cursusdag zit voldoende tijd om de opgedane leerstof in de praktijk te kunnen omzetten en deze voorbeelden mee te nemen naar de laatste dag.

"
Leendert Dierckx, accountmanager, Oleon
"

Leerrijke, praktisch gerichte opleiding die je onmiddellijk in de praktijk kan omzetten.

"
Tanita Swysen, Junior Account Manager, Globe Union Germany GmbH & Co. KG
"

Qua inhoud is de training een ideale kapstok om je verkoopsgesprek aan op te hangen. Na deze opleiding beschik je over een concreet actieplan met praktische tips & tricks.

"
Niki Claes, Technical Department manager, Wago Belux
"

De ideale training voor de startende sales. Op een begrijpelijke manier worden alle domeinen die te maken hebben met sales aangeraakt.

"
Wouter Beeck, sales advisor, Wolters Kluwer Belgium

Programma

Dag 1

De voorbereidingsfase

  • Hoe ziet een (potentiële) klant u?
  • De basis van uw verkoop-methodiek
  • Verkoop versus accountmanagement
  • Van solution selling naar consultative selling
  • De globale gespreksstructuur
  • Het gespreksschema van VOCATIO
  • Hoe verloopt het psychologische proces van een klant tijdens een gesprek?
  • Welke bezwaargebieden zijn er?
  • Het verkoop-gesprek voorbereiden met aandacht voor het SMART-principe
  • Bepaal uw hoofd-, deel- en reservedoel
  • Fasering van gesprekken in A-B-C blokken

De introductiefase

  • De cruciale eerste minuten en de kracht van een geslaagde opening
  • Het belang van social talk
  • De gespreksagenda als geslaagde opening voor het verkoop-gesprek
  • De elevator pitch om uzelf en uw bedrijf voor te stellen
  • Opportuniteitsanalyse: is er business mogelijk

Dag 2

De informatieve fase

  • PO²V²-formule als model voor behoefte-analyse: van intrinsieke naar extrinsieke behoefte
  • Trechtertechniek: opsporen van opportuniteiten
  • Luisteren, ontdekken en inspelen op de koopmotieven van uw klant
  • Het verschil tussen rationele en irrationele gesprekssturing
  • Verwachtingenanalyse: welk voorstel verwacht uw klant en ken de aankoopvoorwaarden

Dag 3

De argumentatiefase

  • Hoe maakt u een voorstel: offerteonderdelen
  • Het 'sellogram' als beproefde argumentatietechniek
  • Het verschil tussen nuts- en kwaliteitsvoordelen
  • USP’s als toegevoegde waarde
  • Training in het denken in voordeeltermen
  • Hoe visualiseert u een product of dienst als ondersteuning voor de klant?

De overtuigingsfase

  • Het K.I.S.S- principe
  • Het concept van ‘pencilsales©’ als overtuigingstechniek
  • Hoe behoudt u de dialoog tijdens het overtuigen?
  • Zero-based techniek voor de top-5 USP’s van uw product of bedrijf
  • Hoe bereidt u zich voor op koopbezwaren?
  • Opwerpingen en koopbezwaren weerleggen

De afsluitfase

  • ‘Close the deal’: 4 twijfels van klanten en van onszelf
  • Hoe detecteert u koopsignalen?
  • 6 technieken om koopsignalen uit te lokken
  • 2 technieken om op koopsignalen in te spelen
  • Hoe buigt u een bezwaar of weerstand om naar een koopsignaal?
  • De kracht van het professioneel afsluiten
  • Geen deal: welke actie onderneemt u?

Ondersteunende communicatietechnieken (gespreid over de 4 dagen)

Dag 4

Follow-updag na 6 maanden

Tijdens deze follow-updag kijken we terug naar de training en overlopen we de punten van uw individueel actieplan. Wat heeft de training u opgebracht? Op welke punten behaalde u succes en waarom? Welke verbeterpunten verdienen nog aandacht? In groep wisselt u ervaringen uit en scherpt u uw actieplan aan. Daarnaast introduceert uw trainer nog enkele nieuwe inzichten en technieken waarmee u verder aan de slag kunt.

Added value selling: Toepassing in het verkoopgesprek

  • De meerwaardecirkel: de kern van added value selling
  • Implementatie in het verkoopproces: waar en hoe
  • Oefenen met persoonlijke case vanuit een mini SWOT-analyse

Laat u inspireren

leonardo-dicaprio

Docent(en)

Jan Van Eekelen

Jan Van Eekelen is senior trainer bij Kluwer Opleidingen. Hij was ruim 20 jaar actief als salesmanager, -coach en -trainer in verschillende organisaties. Deelnemers aan zijn opleidingen waarderen zijn mensgerichte aanpak en herkenbare voorbeelden.

Praktische informatie

Prijs: 2 260 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Partner(s)

Inschrijven