Verwerf de beste inzichten en vaardigheden om nog beter te onderhandelen tijdens uw verkoopgesprekken

  • U verrijkt uw inzicht in het onderhandelingsproces en in de factoren die het beïnvloeden.
  • U leert deze factoren doelgericht te bespelen.
  • U ontdoet u van heel wat koppige misvattingen die u in het onderhandelen belemmeren.
  • U werkt interactief aan uw vaardigheden, zodat u ook van andere deelnemers leert.

Doelstellingen

Leer in 2 dagen nog beter onderhandelen en zie uw verkoopresultaten verbeteren.

Sales professionals hebben er meer dan ooit belang bij het onderste uit de kan te halen bij onderhandelingen. Verkopers staan almaar meer onder druk - onder meer van inkopers - om in te binden met hun prijzen. Soms voelen verkopers zich onzeker tegenover een zeer doelgerichte inkoper. Maar u kunt fors aan zelfvertrouwen en sterkte winnen, als u de knepen van de onderhandelingskunst beter onder de knie hebt. Onderhandelen is een vaardigheid die u kunt leren én verbeteren.

Tijdens de tweedaagse training leert u zelfverzekerd onderhandelen. U weet hoe u zich grondig voorbereidt, hoe u situaties goed kunt inschatten en hoe er gepast op in te spelen. U komt sterker naar buiten.

Pluspunten

  • ervaren trainer
  • kleine groep (maximum 14 deelnemers)
  • sterke interactiviteit
  • onmiddellijke feedback
  • intensieve ervaringsuitwisseling
  • aansluiting op uw verwachtingen door intake vooraf

Uw resultaten

Na de training staat u sterker in uw onderhandelingen met uw klanten.

  • U beseft nu hoe belangrijk een goede voorbereiding is en u weet nu hoe dat moet.
  • U kent de fasen van het onderhandelen en u kunt elke situatie juist inschatten.
  • U kent uw onderhandelingsstijl goed en u past hem aan in functie van uw gesprekspartner(s).
  • U herkent snel de valkuilen in het onderhandelen en u trapt er zelf niet meer in.
  • U communiceert beter en gaat beter om met uw contacten.
  • U krijgt meer greep op het verloop van onderhandelingen.
  • U werkt meer doelgericht naar een win-winresultaat toe.

Bestemd voor

Deze training is bijzonder geschikt voor alle commerciële medewerkers, die hun onderhandelingen nog meer kracht willen bijzetten:

  • verkopers
  • sales- en areamanagers
  • accountmanagers
  • commerciële binnendienstmedewerkers
  • salescoaches
"

Deze opleiding was zeer praktijkgericht met ruimte voor voorbeelden en handige tips & tricks. Geen saaie ex-cathedra maar leuke, boeiende verhalen die het geheel bruikbaar en direct inzetbaar maakte! Ook de lesgever zelf, Mr De Bodt, was een absolute meerwaarde voor deze cursus. Een aanrader voor elke, zowel startende als ervaren, onderhandelaar.

"
Sofie Jelinski, Key Account Manager Belux, Farm Frites International
"

Zeer praktijkgericht! Zeker de moeite waard om gevolgd te hebben in mijn commerciële loopbaan.

"
Jessica Battista, Sales Representative, Lanaform
"

De docent zorgt voor een gepersonaliseerde, praktische aanpak, heel concreet, en een aantal leuke 'tips and tricks' waardoor je deze extra kennis onmiddellijk in de praktijk meeneemt.

"
Frederick Vertraete, key account manager, Samsung Electronics Belgium
"

Zeer bruikbare 'tips and tricks', 'do's-and-dont's', en interessante praktijkoefeningen. Ongetwijfeld een nuttige basiskennis die me toelaat om met meer vertrouwen onderhandelingen aan te vatten.

"
Bob Fransman, contractmanager, Wallenius Wilhelmsen Logistics
"

Het grote belang van voorbereiding voor en zelfreflectie na een onderhandeling werden verweven in de opleiding en achteraf concluderend komt dit zeer goed naar voor. Ook het omgaan met toegevingen tov aankoper werd uitvoerig behandeld. Goede opbouw met veel mogelijkheid voor interactie.

"
Peter Luyckx, accountmanager-verzekeraar, TVM Belgium

Programma

1. Wat is onderhandelen en wat is het niet?

  • Principes om nooit meer te vergeten

2. Kenmerken van een doeltreffend onderhandelaar

  • De 4 basispijlers van een win-winonderhandeling
  • De voornaamste hinderpalen voor win-win

3. Ken uw onderhandelingspartner

  • Wat betekent 'in fase treden' met uw onderhandelingspartner?
  • Het persoonlijkheidsprofiel van uw onderhandelingspartner: hoe denkt en handelt de ander?
  • Hoe past u zich aan de ander aan?
  • Hoe kunt u de historiek van de relatie managen?
  • De inkoper als professionele onderhandelingspartner

4. De 5 basisactiviteiten van de onderhandeling

  • De uitwisseling over de inhoud
  • De soepele sturing van het verloop
  • Het onderhouden van de relaties en het gespreksklimaat
  • De beïnvloeding van de machtsverhoudingen
  • De dialoog met de achterban

5. Een goede voorbereiding: 4 invalshoeken vormen de sleutel van het succes

  • Leg uw eigen standpunten en doelstellingen vast
  • Ken de strategie en tactiek van uw onderhandelingspartner
  • Bepaal uw eigen aanpak
  • Stel uzelf vooraf de juiste vragen

6. De 4 stappen van het onderhandelingsproces

  • De voorbereiding
  • De eerste positiekeuze en de psychologische oorlogsvoering
  • De kritische crisisfase
  • De voorstellen en eventuele akkoorden

7. Doeltreffend afsluiten

8. Doeltreffend communiceren tijdens de onderhandeling

  • Het belang van non-verbale communicatie
  • Signalen opvangen en uitsturen
  • Beïnvloeding van percepties
  • Het gevaar van de veronderstelling
  • Hoe omgaan met de tijd?

9. De 7 overtuigingstechnieken in het onderhandelingsproces

  • Conciliëren
  • Gemeenschappelijk belang
  • Projectie
  • Frontale aanval
  • Kaarten op tafel
  • Maieutiek
  • Actief luisteren

10. Onderhandelingstactieken voor moeilijke situaties

Interactieve rollenspelen, input van de deelnemers en feedback van de trainer maken dit een zeer praktijkgerichte opleiding.

Docent(en)

Patrick De Bodt

Patrick De Bodt heeft als zelfstandig trainer-consultant elke dag te maken met onderhandelen: onderhandelen van contracten, budgetten, objectieven, werkwijzen, ... Zijn carrière als Fundraising Manager bij de MS Liga, als trainer-consultant en directeur bij Jouret Management Center, als Training and Development Manager Benelux bij Rhône-Poulenc Rorer (nu Sanofi-Aventis) en als zelfstandig trainer-consultant bij De Bodt Training & consulting bieden dé ideale combinatie van ervaring, inzicht en gezond verstand om van deze training een leerrijke en boeiende belevenis te maken. Patrick De Bodt zorgt als docent voor veel interactiviteit: discussies, praktische opdrachten in subgroepen en ervaringsuitwisseling. Ook werkt hij concreet een onderhandelingsproces uit aan de hand van een case, inclusief rollenspel, video-opname van de case en feedback over kritische houdingen en gedragingen. Ook kritische observatie van video-illustraties van onderhandelingssituaties hoort tot het afwisselende en boeiende programma.

Praktische informatie

Prijs: 1 430 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Partner(s)

Inschrijven