Een antwoord op de vele vragen en onzekerheden die leven rond accountmanagement

  • Wat is accountmanagement?
  • Wanneer is accountmanagement aangewezen?
  • Waarom heeft een bedrijf accountmanagement nodig?
  • Hoe begint u eraan?
  • Bestaat in uw bedrijf wel écht accountmanagement?
  • Hoe overtuigt u uw collega's van de binnendienst van het belang van hun inbreng?
  • Is uw onderneming wel klaar voor accountmanagement?
  • Hoe efficiënt accountmanagement implementeren in uw onderneming?

Kortom: hoe organiseert u accountmanagement in de praktijk?

Doelstellingen

"Accountmanagement is de filosofie en de set van instrumenten die als doel hebben de langetermijnrelatie met grote en strategische klanten te verbeteren om zodoende de omzet en de winst te verhogen."

(G.J. Verra)

Accountmanagement streeft naar een langetermijnrelatie

  • op institutioneel niveau
  • met verschillende aanspreekpunten in de organisatie ('multilevel selling')
  • met open communicatie, zowel intern als extern
  • met duidelijke doelstellingen:
    • 'win-win' relatie
    • het streven naar de status van 'preferred supplier' of 'sole supplier'
    • en, natuurlijk, hogere winst

Accountmanagement is een filosofie - meer dan een techniek, meer dan 'hit and run'.

Accountmanagement is een set van instrumenten en technieken - meer dan een slogan.

Accountmanagement is een businesspartnership - meer dan de transactie op zich.

Uw resultaten

De opleiding focust op het beheren van de klanten die van strategisch belang zijn voor uw onderneming. U krijgt in 3 dagen een grondig inzicht in het hoe, wat en waarom van accountmanagement. Tijdens de extra terugkomdag wordt in open sfeer teruggekeken op de leermomenten en aandachtspunten.

Bestemd voor

  • accountmanagers
  • verkoopleiders
  • verkoopdirecteuren
  • algemeen directeuren
  • verkopers met een verantwoordelijkheid voor grotere klanten
  • bedrijven die voor hun grote klanten een andere aanpak willen
  • iedereen die een verantwoorde accountmanagementaanpak wil uittekenen in zijn of haar bedrijf
"

Deze opleiding is zeker een meerwaarde voor mijn carrière. Bepaalde elementen zal ik zeker toepassen in de toekomst.

"
Sofie Jelinski, key account manager Belux, Farm Frites International
"

Héél interessante cursus om a.d.h.v. discussies met medecursisten en de tips & tricks van een héél praktijkervaren docent, tot een totaalaanpak te komen betreffende mijn persoonlijke en bedrijfsrelevante klantenstrategie. Voor mij persoonlijk was deze cursus een absolute meerwaarde in mijn nog recente ervaring als key account manager.

"
Brecht Buysschaert, key account manager Wholesale, Imperial Meat Products
"

De sterke expertise van de docent op het vlak van strategic account management geeft een enorme boost aan het zelfvertrouwen en de drive om in het bedrijf bakens te verzetten en het verschil te maken.

"
Marko Boving, programmamanager, EIA Electronics
"

Deze opleiding geeft een klare kijk op de betekenis van accountmanagement. Je wordt er geboeid van begin tot eind, heldere theorie wordt aangevuld met praktische voorbeelden. Je keert huiswaarts met een kar aan ideeën, en een lijst vol taken. Een must voor elke accountmanager.

"
Geert Vyverman, business consultant/accountmanager, Sofico
"

Uitstekende opleiding die je zelf een spiegel voorhoudt t.a.v. je kennis en of je die in de praktijk wel goed toepast. Veel geleerd en goede ideeën opgedaan.

"
Ronald Nieuwenhuis, vertegenwoordiger, DL Chemicals

Programma

Deel 1

  • Wat gebeurt er momenteel in de markt?
  • Markttendensen, consequenties en te nemen acties door de accountmanager. Groepsoefening
  • Marktdynamiek en concurrentiestrategieën
  • Van productfocus naar klantenfocus
  • Accountmanagement en strategisch accountmanagement (met oefeningen)
  • Motieven voor strategisch accountmanagement
  • Wat is accountmanagement en wat is het niet?
  • Waarom accountmanagement?
  • Het accountmanagementproces
  • Het belang van de DMU in dit proces
  • Hoe omgaan met de verschillende persoonlijkheden in de DMU? (met oefeningen)
  • Inhoud klantendossier en belang van de CRM

Deel 2

  • Wie zijn onze strategische accounts?
  • Selectiecriteria voor strategische accounts
  • Implementatie van accountmanagement
  • De verschillende soorten accountmanagers
  • Rol, taken en verantwoordelijkheden van de accountmanager
  • De 7 pijlers van accountmanagement
  • Het verschil tussen de vertegenwoordiger en de accountmanager
  • De accountmanager en het accountteam
  • Het aankoopproces van de strategische account
  • Het verkoopproces van de accountmanager
  • Accountmapping en de rol van de DMU (met oefeningen)

Deel 3

  • Hoe vindt u uw weg in complexe structuren, functies en verantwoordelijkheden?
  • Beslissingscriteria die het aankoopproces beïnvloeden
  • Accountplanning en businessplanning
  • De accountreview als continu middel om uw accounts te evalueren
  • De inhoud van een accountplan (met oefeningen)
  • Voorbeelden van een accountplan

Iedere deelnemer ontvangt een onmiddellijk bruikbare 'template' van een businessplan en een accountplan. U krijgt ook veel voorbeelden te zien van tools die door accountmanagers in andere bedrijven gebruikt worden.

Docent(en)

Jean-Pierre Van Goethem

Jean-Pierre Van Goethem heeft een ruime ervaring op het vlak van salescoaching en -consulting. In zijn rijke verkoopverleden was hij verantwoordelijk voor het beheer van strategische accounts zowel in binnen- als buitenland. Jean-Pierre Van Goethem is nu professioneel consultant, gespecialiseerd in training en coaching van salesmanagers, verkopers en accountmanagers. Daarnaast krijgt hij ook regelmatig opdrachten in binnen- en buitenland voor het ontwikkelen en implementeren van salesprocessen (o.a. het accountmanagementproces) en voor het selecteren en rekruteren van talentvolle verkopers en salesmanagers.

Praktische informatie

Prijs: 1 775 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Documentatie:

Als deelnemer ontvangt u gratis het boek 'Key-Account Management' (Wolters Kluwer, winkelwaarde 39,95 euro) over het bewust managen van klantenrelaties en keyaccountmanagement. Dit boek zit boordevol tips, voorbeelden, methoden, technieken en checklists ontleend aan de dagelijkse praktijk.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Partner(s)

Inschrijven