Enkele vragen die bedrijfsleiders bezig houden:

  • Hoe kies ik tussen directe en indirecte verkoopkanalen, zowel voor de verkoop als de service?
  • Hoe en waar vind ik de juiste distributeur voor mijn bedrijf?
  • Moet ik mijn distributeur exclusiviteit geven?
  • Hoeveel winstmarge moet ik mijn distributeur geven?
  • Hoe kan ik het best channelconflicten aanpakken?
  • Hoe kan ik mijn distributeurs tevreden houden en vooral voor mij laten werken?

Doelstellingen

Bezint eer u begint!

Bedrijven maken helaas nog te vaak verkeerde of moeilijk corrigeerbare keuzes bij het aanstellen van distributeurs. Distributeurs zijn in de eerste plaats zakenmensen en kunnen zich vaak in een zeer sterke onderhandelingspositie nestelen. Dat dwingt producenten vaak tot ongewenste compromissen die de marge van het bedrijf aantasten en die vermeden hadden kunnen worden. Doordat u een aantal valkuilen leert kennen, is deze cursus snel terugverdiend.

Channel Management: hoe u een succesvol distributienetwerk uitbouwt en laat renderen!

In één dag krijgt u een volledig overzicht van hoe u nieuwe distributiepartners selecteert en aanstuurt, en hoe u de bestaande relaties verder optimaliseert:

  • Welke distributiestrategie zal u volgen?
  • Hoe ziet het ideale profiel van uw distributeur eruit en hoe vindt u potentiële partners?
  • Hoe komt u tot een sluitende overeenkomst?
  • Hoe krijgt u voldoende 'share of mind' bij uw distributeurs?
  • Hoe kunt u hen het best training en ondersteuning geven?
  • Hoe evalueert u de prestaties van uw partners?
  • Peilt u ook voldoende naar hún tevredenheid?
  • Hoe onderhoudt u tot slot een voor beiden winstgevende langetermijnrelatie met uw businesspartners?

Uw resultaten

U ontwikkelt een kritische blik op alle facetten van uw huidige distributiestrategie en weet op welke manier u uw distributieproces kunt optimaliseren.

Bestemd voor

  • marketing- en salesmanagers in (internationale) b2b-omgeving
  • bedrijven die een sterke omzetgroei via (internationale) distributeurs ambiëren
  • bedrijven die de performantie van hun bestaande businesspartners willen optimaliseren

De focus ligt niet op consumenten retail business.

"

Het gehele proces van het werven en managen van distributeurs kwam aan bod binnen deze opleiding. Veel praktijkvoorbeelden en casussen werden behandeld.

"
An Tran, sales and marketing executive, InnoFaith beauty sciences
"

Een opleiding die echt naar de praktijk vertaald is.

"
Jelle Provoost, verkoper, STAS

Programma

Deel I

1. Begrippen en buzzwords

A. De verschillen en overeenkomsten tussen b2b, b2c en Channel Management

B. Channel Management is als een goed huwelijk

  • Distributeurs als uitbreiding van uw organisatie
  • Distributeurs als uw belangrijkste klanten

C. Kiezen tussen een direct, indirect of gecombineerd distributiemodel

  • Factoren die uw keuze zullen beïnvloeden

D. De impact van distributeurs op uw strategie

  • Bezint eer u begint
  • Uw marktbenadering kritisch bekijken

2. Distributeurs identificeren en beoordelen

  • Het juiste distributeurenprofiel bepalen
  • Dé distributeurs vinden

3. ‘Share of mind’ voor 'share of market'

  • Hoe (on)belangrijk bent u voor uw distributeur?
  • Leer meer dan ooit over uw markt en concurrenten

4. De marktprijs en marge voor de distributeur bepalen

  • Kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren
  • Distributeurs willen geen procenten
  • Hoe omgaan met uitzonderlijke aanbiedingen?
  • Betalingstermijnen zijn ook kortingen

5. Hoe giet u alles in een goede distributieovereenkomst?

  • Elementen van een goede overeenkomst

Deel II

1. Uw nieuwe distributeur trainen en integreren

  • Sales en service trainen, maar ook processen
  • Hoe krijgt u betrouwbare salesforecasts?
  • Service en product performance opvolgen

2. Marketingcommunicatie in een channel omgeving

  • Distributeurs hebben munitie nodig

3. Hoe managet u het best channelconflicten?

  • Channelconflicten vermijden
  • Wat als het toch slecht loopt?

4. Het beste uit uw distributeurs halen

  • Uw distributeurs evalueren als extensie van uw organisatie
  • De tevredenheid van uw distributeurs als klant meten

5. Echtscheidingen zijn duur

  • De impact van een scheiding

6. Samenvatting en checklists voor uw eigen actieplan

Docent(en)

Paul Sysmans

Paul Sysmans brengt 30 jaar ervaring in sales en marketing management met zich mee. Naast een lange carrière in grote bedrijven als Agfa-Gevaert en Kodak Health heeft hij sinds 2003 als consultant diverse kleinere bedrijven geleid als CEO en International VP Sales. Hij heeft exponentiële groei gerealiseerd door de uitbouw en het succesvol managen van internationale distributeurs. Zijn ervaring is vooral gebaseerd op de veeleisende en dynamische healthcare markt, zowel voor apparatuur, software, verbruiksmaterialen als services. Paul is een inspirerend lesgever die vooral de praktijk aan het woord laat.

Praktische informatie

Prijs: 749 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Partner(s)

Inschrijven