Begeleid de klant doorheen de 4 fasen van het koopproces naar het order

Het vak van verkopen benaderd vanuit verschillende invalshoeken.

Deze training vertrekt vanuit de klant en zijn verwachting dat een verkoper waarde creëert, niet enkel door zijn oplossing of service, maar ook door de aanpak en attitude doorheen het hele aankoopproces.

De docent maakt een mooie mix van theorie en praktijk, tips en valkuilen. Er wordt niet gestart vanuit één model, verschillende modellen en invalshoeken worden gecombineerd en onderbouwd met best practices vanuit haar praktijkervaring. Daarom is deze salesopleiding een must voor de meer ervaren sales profielen aangezien het vak van verkopen vanuit minder traditionele invalshoeken benaderd wordt.

De focus ligt op de verschillende fasen van het aankoopproces en welke attitudes en benadering belangrijk zijn om de klant te begeleiden naar de volgende fase.

De benadering vanuit verschillende invalshoeken, zoals de klassieke psychologie, NLP, systeemdenken, … laat toe het verkoopproces op een integrale manier aan te pakken. De theorie en modellen worden steeds vertaald naar de praktijk zodat u buiten gaat met concrete handvaten.

Uw resultaten

Na deze training hebt u een goed inzicht in de 4 fasen van het koopproces bij de aankoop van investeringsprojecten/goederen. U kunt inschatten in welke fase uw potentiële klant zich bevindt en beschikt over de juiste tools en vaardigheden om de klant te begeleiden doorheen deze fasen naar het afsluiten van de verkoop.

Bestemd voor

De opleiding is bestemd voor sales profielen uit een b2b omgeving (voornamelijk investeringsgoederen, services, projectbusiness) met een ervaring van minimum 3 à 5 jaar.

Programma

DAG 1

Inzicht in het besluitvormingsproces van de klant

  • Identificeren van de 4 psychologische stappen van de klant
  • Concepten om een klant in beweging te brengen
  • Een sterke eerste indruk maken
  • Vertrouwen winnen van de klant

Behoefteanalyse en ontdekken van drijfveren van de klant

  • Valkuilen bij behoefteanalyse
  • Het belang van helder waarnemen
  • De klant coachend bevragen

DAG 2

Rol van Trusted Advisor

  • Onderscheid tussen de Trusted Advisor en de traditionele accountmanager
  • Waarde creëren voor en deze vertalen naar de klant
  • Signalen van samenwerking herkennen en commitment verkrijgen

Onderhandelen en afsluiten

  • Attitude bij onderhandelen
  • Creatieve methodes om te onderhandelen
  • Systemische wetten in de verkoop

Docent(en)

cr-00175000

Kathleen Cools

Kathleen Cools is sales trainer en coach bij Attitudo en blikt terug op ruim 20 jaar ervaring als verkoper en sales manager in de ICT sector. Kathleen laat stoffige old school verkooptechnieken achterwege en brengt een vernieuwende kijk op het vak van verkopen. De verkoopcyclus is omgevormd tot een aankoopproces dat wordt geleid door de klant. Vanuit de psychologie, NLP, systeemdenken en coaching heeft zij een aanpak met vaardigheden en attitudes die fundamenteel zijn voor de verkoper van de toekomst.

Praktische informatie

Prijs: 1 395 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Inschrijven