Commercieel onderhandelen kunt u leren, in twee dagen. Deze opleiding biedt u namelijk het evenwicht tussen strategisch inzicht en tactische uitvoering. Uw onderhandelingspraktijk is het uitgangspunt.

Docent Wouter Faes brengt levendige voorbeelden en toont resultaten van geslaagde en mislukte onderhandelingen. Gewapend met deze kennis gaat u aan de slag. U leert welke argumenten u wanneer gebruikt, hoe het spel van geven en nemen werkt, en hoe u razendsnel bijstuurt. Dat is onderhandelen in de praktijk. U zult merken hoe een zorgvuldige voorbereiding u meer zelfvertrouwen geeft.

Uw resultaten

Na deze training:

  • herkent u de factoren die uw onderhandeling beïnvloeden: onderhandelingsstijl, individuele geaardheid en groepsbelang, reële machtspositie, mate van dossierkennis, marktonderzoek en onderhandelingscultuur.
  • bereidt u uw onderhandelingen voor met een diepgaande dossierkennis en een degelijk marktonderzoek.
  • koppelt u de juiste tactieken aan de gekozen onderhandelingsstrategie.

Bestemd voor

Deze praktijktraining is op maat gemaakt van elke inkoopprofessional die sterker uit de hoek wil komen bij onderhandelingen. Bent u junior of senior inkoper, inkoopmanager, logistiek medewerker, purchasing engineer of facilitymanager? Dan bent u van harte welkom tijdens deze opleiding.

"

Verschillende sectoren komen aan bod en er worden invalshoeken aangebracht die niet enkel voor de pure onderhandelaar, maar ook voor de ondersteunende afdelingen van belang zijn. Sterke opleiding met invalshoeken uit verschillende machtsposities en realistische, praktijkgerichte cases.

"
Dennis Dielen, purchase, Univeg Belgium
"

Praktijkgerichtheid is positief. Heel confronterend hoe dicht aankoop en verkoop bij elkaar aanleunen. Supergemotiveerde lesgever.

"
Dries Quaegebeur, Purchase, Connectronics
"

Sterk punt: praktijkcases die door de deelnemers zelf uitgevoerd worden en gepaste feedback hierover door docent.

"
Kathleen De Cupere, Purchaser, Tiense Suikerraffinaderij
"

De wisselende rollenspelen aankoper-verkoper zijn confronterend en verrijkend en illustreren op een realistische wijze het subtiele spel van geven en nemen. Deze ingrediënten, samen met het enthousiasme van de lesgever, maken van deze tweedaagse een geslaagde investering!

"
Rob Custers, Senior Buyer, Siemens
"

Als beginneling in het vak was deze cursus een hart onder de riem. De zekerheid/onzekerheid van al ervaren collega's is een positieve factor in zelfmotivatie.

"
Anita Schenk, Purchasing Officer, Van Leer Flexibles

Programma

1. Kenmerken van het onderhandelingsproces

Identificatie van verschillende onderhandelingssituaties:

  • Volgens de fase van het koopbeslissingsproces
  • Volgens prijsstellingsmodellen
  • Volgens het evenwicht tussen coöperatie en competitie

2. Sleutelfactoren en onderhandelingsdoelstellingen

  • Fundamentele onderhandelingsfactoren
  • Andere beïnvloedende factoren
  • Basisregels om een win-win echt te bereiken

3. Aantrekkingskracht en onderhandelingsaspiraties

  • Bronnen van aantrekkingskracht: bepalen van positie, macht en kennis
  • Het persoonlijk aspiratieniveau als bepalend element van onderhandelingskracht

4. Het onderhandelingsproces

  • De voorbereiding van de onderhandeling: vraagstelling, kwantificering van uw doelstellingen, confrontatie van doelstellingen van beide partijen, tactiekbepaling, samenstelling van het onderhandelingsteam
  • Activiteiten tijdens het onderhandelen: beïnvloeding van persoonlijke relaties, krachtenspel, achterban en procedures
  • Onderhandelen praktisch bekeken: het spel van manipulaties, concessies en tactieken

Docent(en)

Wouter Faes

Wouter Faes is wetenschappelijk medewerker van het departement Bedrijfskunde aan de Universiteit Hasselt. Hij verrichtte grondig analyse- en studiewerk over het commercieel onderhandelingsproces en heeft een jarenlange ervaring in commercieel onderhandelen op topniveau, zowel nationaal als internationaal.

Praktische informatie

Prijs: 1 430 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Inschrijven