Doelstellingen

Deze opleiding is op maat gemaakt van elke inkoper bij een federaal, gewestelijk of lokaal openbaar bestuur. Hebt u al enige ervaring bij het begeleiden van gunningprocedures, maar wilt nog meer weten over de kritische succesfactoren van onderhandelingen? Wilt u begrijpen hoe u onderhandelingen optimaal aanpakt?

Deze training leidt u via de vier pijlers van het Europees Verdrag (concurrentie, transparantie, gelijkheidsbeginsel en evenredigheidsbeginsel) naar efficiënte onderhandelingen:

  • U leert offertes analyseren als voorbereiding van uw onderhandelingen.
  • U leert thema's bepalen waarover onderhandeld moet worden.
  • U ontdekt de kracht van best en final offers.
  • U leert een evaluatieverslag opstellen volgens de regels van de kunst.

Uw resultaten

Na deze opleiding:

  • kent u de verschillende kritische succesfactoren van onderhandelen (kennis).
  • weet u hoe een goede onderhandeling georganiseerd en gestructureerd moet worden (inzicht).
  • past u de verschillende stappen van het onderhandelen correct toe (toepassing).
  • analyseert u correct offertes als voorbereiding op onderhandelingen en bepaalt u de thema’s waarover onderhandeld moet worden (analyse).
  • ontdekt u waarom sommige onderhandelingen moeizaam verlopen (inzicht).
  • ontmijnt u vastgelopen onderhandelingen (synthese).

Bestemd voor

Dit is een onmisbare training voor ervaren en minder ervaren inkopers bij federale, gewestelijke of lokale openbare besturen. Let wel: enige voorkennis bij het begeleiden van gunningprocedures is vereist bij deelname aan deze opleiding.

"

Sterk punt: de interactie die gestimuleerd werd tussen de deelnemers zodat zij concrete vragen en problemen konden aankaarten.

"
Nele Geusens, juriste overheidsopdrachten, Vlaamse Overheid - Agentschap voor Wegen en Verkeer
"

Door de grote praktijkervaring van de docent biedt deze cursus echt een meerwaarde voor iedere deelnemer.

"
Ivo Vos, verantwoordelijke aankopen, APB Campus Vesta
"

Goede docent met de nodige kennis en bagage. Hij kan de materie op een duidelijke en verhelderende manier overbrengen. Zeer goed en bruikbaar cursusmateriaal dat ik zeker zal gebruiken als naslagwerk.

"
Nathalie Walravens, boekhoudster, Vlaamse Onderwijsraad
"

De uitgebreide praktijkervaring en kennis van de docent, met zeer duidelijke tips en tricks, leveren een leerrijke studiedag op.

"
Sonja Van Espen, directiesecretaresse, Lokale Politie Neteland

Programma

VOORMIDDAG

1. Inleiding

2. Het Europees Verdrag: de vier pijlers

  • Concurrentie
  • Transparantie
  • Gelijkheidsbeginsel
  • Evenredigheidsbeginsel = billijkheid

3. Het doel van onderhandelingen

4. Wanneer kiest u voor de onderhandelingsprocedure?

5. Groepswerk:

  • Groepswerk in groepjes van drie of vier deelnemers
  • Inoefening onderhandelingsprocedure via twee fictieve situaties
  • Bespreking van de oefening

6. Onderhandelingen als onderdeel van de procedure

  • Wanneer hebben onderhandelingen plaats?
  • Met welke inschrijvers moet er worden onderhandeld?
  • Het aantal inschrijvers waarmee moet worden onderhandeld

7. Op weg naar efficiënte onderhandelingen

  • Een gezonde concurrentie als kritische succesfactor
  • De voordelen van het opstellen van een shortlist
  • Het evaluatieverslag m.b.t. de shortlist
  • De uitnodiging voor de onderhandelingen
  • De samenstelling van het onderhandelingsteam

8. De evaluatie van de BAFO’s als meetinstrument voor efficiënt gevoerde onderhandelingen

  • BAFO versus initieel ingediende offerte
  • Het verschil in kwaliteit/prijs tussen de verschillende BAFO’s

9. Bijkomende tips en eerste conclusies

NAMIDDAG

1. De psychologische aanpak van onderhandelingen

  • Het belang van het BATNA
  • De rol van de observator
  • De observatie van de antagonist
  • Classificeren van moeilijke onderhandelaars
  • Gedrag van moeilijke onderhandelaars

2. Niet-verbale communicatie

  • Het gebruik van lichaamsdelen bij niet-verbale communicatie
  • Het gebruik van hulpmiddelen bij niet-verbale communicatie

3. Ontmijning van vastgelopen onderhandelingen

  • De meerwaarde van de observator
  • Technieken voor het identificeren van de pijnpunten

4. Kenmerken van de ideale onderhandelaar

5. Onderhandelingsoefening

  • Een groep deelnemers bekijkt de situatie vanuit de kant van de aanbestedende overheid
  • Een tweede groep deelnemers leeft zich in in de rol van de inschrijver
  • Onderhandelingsoefening
  • Bespreking en feedback docent

6. Bijkomende tips en conclusies

Docent(en)

Tony Mortier

Tony Mortier, inspecteur van Financiën, Vlaamse Overheid - Inspectie van Financiën

Praktische informatie

Prijs: 415 EUR (excl btw)

De opleidingen van Kluwer Opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 40% subsidie met KMO portefeuille. Meer info vindt u hier.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Inschrijven